数字人(835670)位于山东济南高新区，9月底刚通过新三板精选层核准，成立18年来专注于“数字人体技术”开发，在细分领域中深挖护城河。公司计划通过公开发行，募资1亿元用于高清数字人体研发及产业化、数字人云平台建设两个项目。
因客户此前集中于医学院校，外界对公司所知并不多。数字人是数字解剖领域中的龙头企业，国内750多家院校中有超过400家使用公司产品。公司近年业绩向好，去年实现归母净利润3519.81万元，同比增长48.1%；近年的综合毛利率在70%左右；中标率更是超过90%。通过此次发行募资，公司拟加大研发、加速产品落地，满足下游客户更多需求。
10月30日下午，山东省非上市公众公司协会在山东证监局和全国股转公司的指导下，联合证券时报、全景网开展“新三板公司价值发现”走进山东数字人科技股份有限公司活动。活动中，数字人董事长、总经理徐以发，副总、董秘李相东，财务总监孔祥惠现场介绍了公司的基本情况，包括产品信息、业务拓展计划、财务和股权结构等情况。来自国内的多家机构参与路演并提问，问题涉及公司订单情况、知识产权维护、转板预期等。
技术驱动 客户复购率提升
10月30日，数字人高管的介绍中，“产品”“创新“客户需求”是公司提及最多的词语。
“如果产品不能在全国做到第一第二，就不要推出。”徐以发在路演现场介绍，而这句话也是他的口头禅。从此，也能看出这家企业对于产品品质的重视。
目前公司主要产品有“中国数字人解剖系统”“医学形态学数字化平台”“数字人手术规划系统”“生命科学馆”等，已在国内400余家医学类院校、医院，以及部分海外市场得到应用。其中前两个产品贡献了公司大部分业绩，近几年来共占到营收的约90%，毛利率高达80%，仅仅数字人解剖系统，就占到了营收的半壁江山。
李相东现场演示了公司产品，包括大屏幕等硬件以及软件系统，只要在屏幕上点开公司APP，进入之后，整个人体结构便展现在眼前，每个人体的小“零件”都可以拆分组合，复杂的神经网络、血脉网络也非常清晰。APP中还有一些视频课程，向学生具象展示人体原理。
公司产品很受下游客户欢迎且粘性较高。截至2020年，我国各类医学院校750多所，公司数字医学教育类产品已在其中400余所进行应用，市场渗透率超过50%，北京大学和香港大学都是公司的客户。
下游客户的复购率也很高。李相东介绍，客户复购占比2017年是27.66%，2019年升至47.13%，说明客户在初步使用产品后，对产品认可度在提高，二次采购通常会放量，老客户业务占比逐步提高。
数字人历年来注重研发。公司技术人员占比近60%，技术驱动型特征明显。每年研发费用占到销售收入的15%以上，充分说明管理层对研发人员较为重视。李相东介绍，“募资后继续招兵买马，强化研发和技术转化。”
公司的底层技术较为坚实。数字解剖学起源于美国，我国在2001年立项，中科院联合众多国内顶尖医学院校共同技术攻关，其中原第一、第三军医大学研究研究成果获得国家科技进步二等奖。公司在2008年加入研发团队，使之产业化。占领了核心数据源后，公司通过多年的研发、资金、人才投入，沉淀为较强的技术壁垒、人才壁垒、市场壁垒。
将增服务产品 适时启动转板
活动中，投资者的提问围绕公司行业竞争、服务性收入占比、在手订单、转板预期等进行了提问。
对于公司知识产权保护和行业竞争问题，李相东表示，公司每一个产品都进行了专利申报，并在技术上进行加密。且公司产品有特殊性，下游客户都是医学院校，不会去采购盗版产品。
市场竞争方面，目前数字人系统产品中，主要有美国的产品和公司的产品。美国产品基于90年代的技术和数据，比较落后，在国内使用起来也不方便，公司产品有更强的竞争力。
他介绍，公司有三大竞争优势，构建了宽广的护城河。首先公司从事的行业是医学与计算机技术的跨界融合，两支队伍的合作至关重要，公司的计算机工程师十多年来在医学教授指导下，具有了较高的医学影像知识，这类人才在社会上很难招聘。第二，近二十年的研究，公司将研究心得体会、经验教训融入到产品开发之中，形成的开发工具具有自主知识产权，经过图像训练和学习的算法，让目前高清产品开发具有了前提条件。第三，自2007年，公司建立起来的数字人模型数据库，涵盖了从人体大结构到微观显微图像，从数字胚胎到儿童、成人完整的人体结构图像，通过时间的沉淀和积累，数据的完整性同样构筑了足够深厚的行业壁垒。
因为受疫情影响，公司上半年业绩有所下滑，而公司的订单执行和收入确认主要是在下半年。孔祥惠介绍了公司今年经营和订单情况，国内疫情已经得到控制，学校开学，因疫情延迟的订单逐渐恢复，此前披露的公司在手订单约为4000万元，预计四季度订单在8000万元左右。
对于公司业务的持续经营问题，李相东称，医学院校有两个方可面增加销售。一是医学院校通常逐步购置设备，根据预算每年增购一定数量；二是电子产品时间久了会老化，比如山东大学在2015年6月份上了第一套一体机，现在机器已经老化，和软件产品一起面临更新换代。
公司正在从卖产品向卖服务转变，云平台就是卖服务的产品模块。李相东表示，云平台好做，关键是下游客户是不是觉得好用，为此，公司征集汇总下游客户的大量意见。公司云平台产品推向市场有两个优势。用户习惯用公司产品，老客户此前用公司单机版，现在改用云端，客户教育已经完成；受众面扩大，之前是在实验室和课堂教学，且只能是几十个学生，而学生通过云平台在任何地方任何时间都可以学习和练习。
李相东介绍了明年准备上线的云平台产品初步定价，一家院校每年收30万元费用，后续随着模块增加，费用也会增加。公司有400多家老客户，推广起来不难，即使有200户用，也有五六千万的收入。
对于转板预期，徐以发表示，精选层转板机制已经很明确，一年之后可以转板，但目前细则没出台，公司在密切关注，根据情况适时启动转板操作。
年底推出高清数字人产品
徐以发回答了投资者有关未来业务布局的问题，他介绍了三点。
第一，继续做实做强做大医学教育。从目前统计情况来看，医学院数字化解剖实验室建设、医学形态学数字化平台饱和度不高，还有很大空间，公司把这一块业务做实；做强方面，明年把高清数字人内容纳入医学教育产品中，为用户带来更好的使用体验，有效增强行业壁垒；还要把业务做大，现在国家医学教育信息化的大趋势对公司很有利，可以推动业务拓展，同时，随着民众对健康的重视，生命科普业务有望做大。
第二，加快高清数字人项目在临床的应用研发。该项目从2015年开始立项，研发已有五年，今年年底，第一款产品要推向市场，明年上半年，还有两三款产品要推出，这些产品面向临床医院，在辅助影像、诊断、骨外科手术等方面可以得到应用，基本上可以取代进口产品，填补国内空白。另外，公司将加快产品的研发，包括在外地设立研发中心。国外市场方面，去年专门成立国际部，开拓国外的市场。
第三，融资建设的数字人云平台。之前公司产品基本是在线下，卖给院校产品，覆盖面小，后续的升级维护不是很及时。公司要改变原来运营模式，着手把内容拿到云上去，更多的用户通过云服务的形式来体验。
李相东也介绍，公司以新产品驱动发展，公司历时3年开发的运动解剖学即将上市，适用范围涵盖目前750多家医学院校，外加400家体育院校，以及数百家师范院校的体育系，市场范围更广，能够形成新的利润增长点。
徐以发认为，精准医疗是大方向，公司的使命就是用数字医疗服务精准医疗。“特别是在数字解剖方面，我们要引领这个行业。”